Raksts

Kā izveidot pārdošanas procesu no nulles

Vienkārši sakot: bez pārdošanas nevar būt bizness.

Un ikviens, kurš piedzīvojis zemu vai nekonsekventu pārdošanas apjomu, ir sajutis, cik tas apdraud jūsu uzņēmuma pastāvēšanu.





Neatkarīgi no tā, vai jūs vadāt izveidotu uzņēmumu vai jaunuzņēmumu, jums ir nepieciešams atkārtojams, labi strukturēts pārdošanas process, lai nodrošinātu jūsu pārdošanas pieaugumu un vairošanos.

Skaidri definēts pārdošanas process dod jums virzību no izpētes līdz slēgšanai. Tas ir sava veida “projekts”, kuru katrs pārstāvis var izmantot, lai pārvērstu potenciālos klientus.





Uzņēmumi, kas kartē un pilnveido savus pārdošanas procesus, ir tie, kas veiksmīgi uztur savu darbību.

Patiesībā, izpēte ir parādījis, ka strukturēts pārdošanas process ir galvenā atšķirība starp organizācijām ar augstu veiktspēju un sliktu sniegumu.


OPTAD-3

Ja jums vēl nav sava uzņēmuma, jums vajadzētu sākt veidot pārdošanas procesu.

Nopietni. Dariet to.

Ja jūtaties nomākts un neesat īsti pārliecināts, ar ko sākt, neuztraucieties. Šajā ziņā jūs uzzināsiet, kas ir pārdošanas process, kā arī dažas darbības, kas jāveic, lai sāktu veidot savu.

Ziņas saturs

Negaidiet, kad kāds cits to izdarīs. Nomājiet sevi un sāciet saukt kadrus.

Sāciet bez maksas

Pārdošanas procesa definīcija

Uzņēmuma pārdošanas process var izpausties dažādos veidos, taču tie visi atbilst līdzīgai veidnei, kas cenšas sasniegt to pašu mērķi:

Katrs pārdošanas process ir darbību kopums, kura mērķis ir standartizēt to, kā jūsu pārdošanas komanda pārdod. Tas vada katru pārdošanas cikla posmu - sākot no izpētes līdz klientu attiecību kopšanai -, lai katrs pārstāvis varētu atkārtot jūsu labākos rezultātus atkal un atkal.

Jūs to varat uzskatīt par ietvaru tam, kā visi jūsu uzņēmuma galvenie ceļojumi virzās caur jūsu vietni pārdošanas piltuve . Tas ir iteratīvs process, kas nozīmē, ka tam laika gaitā vajadzētu mainīties un attīstīties atbilstoši jūsu uzņēmumam un mērķiem.

Labākais pārdošanas process ir sadalīts, pamatojoties uz piltuves četriem pārdošanas posmiem:

  1. Prospektēšana
  2. Prezentācija
  3. Noslēgšana
  4. Sekojiet līdzi

Katrā posmā jūsu pārdošanas procesā jāiekļauj konkrēti, ar darbībām saistīti uzdevumi, kas jāveic katram pārstāvim.

izveidojiet sociālo tīklu lietotni bez maksas

Pārdošanas procesa priekšrocības

Spēcīgam pārdošanas procesam ir daudz priekšrocību jūsu zīmolam. Apspriedīsim dažus.

  • Labāka svina kvalifikācija

Visaptverošs pārdošanas process var palīdzēt jūsu pārdošanas komandai koncentrēties uz galvenajiem faktoriem, kas jūsu labākos potenciālos klientus padara tik lieliskus.

Kad jūsu komandas locekļi labāk spēj noteikt kvalitatīvus potenciālos klientus, viņi, protams, tērēs mazāk laika, mēģinot izveidot attiecības ar potenciālajiem klientiem, kas ilgtermiņā neizdodas.

  • Ātrāki pārdošanas cikli

Kad tas tiks izveidots pareizi, jūsu pārdošanas process samazinās vai pat novērsīs lielu berzi, ko komanda piedzīvo, pārvietojoties, novirza jūsu pārdošanas piltuvi.

Izvairoties no izplatītām kļūmēm, uzlabojot saziņu un racionalizējot soļus, jūsu komanda var ātrāk un efektīvāk slēgt darījumus.

  • Paredzamāki rezultāti

Viss pārdošanas procesa mērķis ir izņemt pēc iespējas vairāk minējumu.

Turpinot izstrādāt, pārbaudīt un pielāgot pārdošanas procesu, jūs atradīsit, ka jūsu rezultāti ir vienmērīgāki un paredzamāki.

  • Labākas attiecības ar klientiem

Jūsu komanda ne tikai noslēgs vairāk darījumu, bet arī šiem jaunajiem klientiem būs labākas attiecības ar jūsu zīmolu.

Tas ir tāpēc, ka spēcīgs pārdošanas process nodrošina to, ka tiek risinātas klientu problēmas, un pārdošanas cikla laikā viņiem tiek piešķirts pareizais atbalsts un uzmanība.

Tas savukārt vairo uzticību un lojalitāti jūsu zīmolam, kas galu galā var izpausties kā augstāks klienta dzīves laikā un vairāk ieņēmumu uz vienu klientu.

Paša pārdošanas procesa izveide: 4 pārdošanas procesa posmi

Pirmais solis pārdošanas procesa izveidē ir pārdošanas posmu noteikšana. Šīs ir jūsu potenciālo klientu pārdošanas cikla darbības:

Kaut arī pārdošanas procesu posmu skaits katrā uzņēmumā ir atšķirīgs, pamatideja ir vienāda: lai palīdzētu pārstāvjiem saprast, kādas darbības ir nepieciešamas, lai virzītu klientus pa pirkšanas ceļu.

Kaut arī pārdošanas posmi būtu jāpielāgo konkrētai organizācijai un pārstāvjiem, šīs ir vispārīgās darbības, kuras iesakām izmantot pārdošanas procesā.

pārdošanas posmi

1. Izmeklēšana

Pārdošanas meklēšana ir process, lai noskaidrotu, vai svins kļūs par apmaksātu klientu. Tas palīdz jūsu komandas locekļiem pavadīt laiku efektīvāk.

Tā vietā, lai aizpildītu pārdošanas cauruļvadu ar pēc iespējas vairāk kontaktu, jūs jau laikus vēlaties precizēt savas meklēšanas metodes - piesaistot tikai tos klientus, kas atbilst jūsu mērķa kritērijiem.

Bet ar ko jūs sākat? Kā jūs faktiski identificējat, vai potenciāls ir gatavs dot jums savu biznesu?

Ja jūs patiešām vēlaties pareizi veikt pārdošanas meklēšanu, šeit ir atslēgas:

Izveidojiet ideālu klienta profilu

Ideāls klienta profils (ICP) ir jūsu potenciālā pircēja atspoguļojums, pamatojoties uz galvenajiem atribūtiem, piemēram, dzimumu, mēneša izpeļņu, profesiju, nozares lielumu un faktoriem, kas ietekmē pirkuma lēmumu.

Labākais veids, kā izveidot ICP, ir identificēt un intervēt cilvēkus, kuri no jūsu produkta vai pakalpojuma iegūst milzīgu vērtību. Ko jūs jau zināt par saviem galvenajiem klientiem? Uzskaitiet viņu:

  • Vecums
  • Dzimums
  • Ienākumu diapazons
  • Uzņēmums
  • Rūpniecība
  • Atrašanās vieta
  • Sāpju punkti
  • Kanāla preferences
  • Biznesa mērķi

Pierakstot šos atribūtus, pamanīsit, ka par dažiem jums ir vairāk datu nekā par citiem. Tiešsaistes pētījumi var būt slēpta svētība.

Piemēram, jūs varat iegūt informāciju par klienta atrašanās vietu, uzņēmumu un atrašanās vietu tieši no LinkedIn .

linkedin pārdošanas meklēšana

Crunchbase ir vēl viens noderīgs resurss, lai iegūtu informāciju par klienta uzņēmuma lielumu, vietnes adresi un citiem datu punktiem, kas ietekmē meklēšanu. Viss, kas jums jādara, ir ievadīt uzņēmuma nosaukumu, un tas sniegs jums visu šo informāciju.

crunchbase uzņēmuma meklēšana

Pareizs pētījums palielinās jūsu izredzes izveidot veiksmīgu pārdošanas procesu. Iepazīstieties ar klientiem, izveidojiet ICP un pārbaudiet savas izredzes, pamatojoties uz šo etalonu, lai pārliecinātos, ka jūsu komanda piešķir resursus vērtīgiem potenciālajiem klientiem.

Vai nepieciešama palīdzība ICP izveidē? Lieto šo bezmaksas veidne lai palīdzētu jums izkļūt.

Pieprasiet nodošanu

Nav siltākas izredzes kā tās, kuras ģenerē mutiski. Ja kāds jūs nosūta par klientu, viņš ir pilnībā pārbaudījis meklēšanu ārpus jūsu saraksta.

Protams, nodošanu ir vieglāk pateikt nekā izdarīt. Ko darīt, ja jums nav resursu vai budžeta, lai piedāvātu novirzīšanas bonusu? Ko darīt, ja jūs esat tikai mazs uzņēmums? Vai nosūtīšanas meklēšana nav jums pieejama?

Par laimi tā nav. Jūs joprojām varat saņemt daudz novirzījumu, piedāvājot ārkārtas klientu apkalpošanu, izmantojot influenceru mārketingu un padarot savu produktu dalāmu.

Lai iegūtu vairāk ideju par to, kā panākt, lai esošie klienti jūs maldinātu citu priekšā, skatiet mūsu Galīgais ieteikumu mārketinga ceļvedis .

Ļaujiet Red-Hot potenciālajiem klientiem piegādāt jūsu iesūtnē

cik ilgam jābūt bloga ierakstam

Izmantojot pārdošanas meklēšanas rīku, jūs varat automatizēt potenciālo klientu izpētes un kvalifikācijas procesu.

Lai gan ir vairāki rīki, kas var palīdzēt jums veikt meklēšanu, LeadSift ir viens no labākajiem.

LeadSift norāda, ka tikai 3 procenti potenciālo klientu ir ieinteresēti kļūt par klientu. Tātad, tas izstumj cilvēkus, kuri nevēlas pirkt, un atstāj jūs ar kontaktiem, kuriem ir gatavi maki.

Labākā daļa? Šis rīks rada dažas iespējas, meklējot konkurentus.

leadsift pārskats

Tagad, kad jūsu arsenālā ir šie pārdošanas meklēšanas padomi, nāk nākamā prezentācija!

2. Prezentācija

Jūsu pārdošanas prezentācija ir nākamais galvenais pārdošanas procesa posms. Tas var notikt tiešsaistē vai klātienē. Biznesa labākie zina, ka, pareizi lietojot, pārdošanas prezentācijas ir rīks ar lielu reklāmguvumu līmeni.

Iespaidojiet ar problēmu orientētu prezentāciju.

Sāciet ar izaicinošu potenciālā sāpju punkta aprakstu, parādiet apskaužamu pasauli, kurā viņi dzīvo bez problēmām, un pēc tam paskaidrojiet, kā tur nokļūt, izmantojot savu risinājumu.

Kriss Orlobs no sarunu izlūkošanas uzņēmuma Gong piedāvā lielisku skaidrojumu kāpēc jums ir nepieciešams ienirt sāpēs, pirms varat baudīt ieguvumu.

Izpētot potenciālās problēmas šodien - punkts A zemāk redzamajā diagrammā, jūs atvieglojat sevis atklāšanu un padarāt savu risinājumu daudz vērtīgāku.

pārdošanas procesa posmi

Daudzi uzņēmumi jau izmanto šo stratēģiju, lai paplašinātu savus pārdošanas procesus. Šeit ir viens piemērs:

Kā finanšu pakalpojumu uzņēmums saglabāja mantotos e-pasta datus mākonī un ieguva no atklāšanas no Vultastisks

Vaultastic slaidi vispirms runājiet par fragmentētajiem datiem e-pasta iesūtnēs un pēc tam pieskarieties finanšu pakalpojumu uzņēmumu sāpīgajam punktam. Pēc 15. slaida viņi virzās uz risinājumu un sīki izskaidro, kā viņi var palīdzēt gūt ieskatu no mantotajiem e-pasta datiem.

Papildus potenciālo klientu problēmu izcelšanai izmantojiet šādus padomus, lai palielinātu pārdošanas prezentācijas.

Izmantojiet attēlus, kur vien iespējams

Attēls ir efektīvāks par tūkstoš vārdiem, un tas ļoti attiecas uz pārdošanas prezentācijām.

Tā vietā, lai bombardētu auditoriju ar teksta kaudzēm, izmantojiet vizuālos materiālus, lai palīdzētu viņiem interpretēt.

Izmantojiet diagrammas, lai ilustrētu procesus. Izmantojiet diagrammas, lai attēlotu skaitlisku informāciju. Izmantojiet fotoattēlus, lai parādītu vietu, objektu vai personu.

Ja jums ir nepieciešama ātra vizuālo materiālu veidošanas metode, izmantojiet Canva . Tas ir rīks, kas ļauj jums izveidot visdažādākos dizainus.

Canva prezentācijām

Izmantojiet sociālo pierādījumu savā labā

Runājot par nespeciālistiem, sociālie pierādījumi sniedz izredzes uz jūsu risinājuma popularitāti vai panākumiem.

Cilvēkiem, kuri redz jūsu prezentāciju un nepārvēršas par tiešajiem pircējiem, jums jāpierāda, ka jūsu uzņēmums patiešām atbilst jūsu prasībām. Vieglākais veids, kā to izdarīt, ir jūsu prezentācijā iekļaut savu visaugstākā līmeņa klientu atsauksmes un citātus.

Atcerieties izmantot reālus uzņēmumus, īstos vārdus un piemērus reālajā dzīvē. Nekas nav autentiskāks par šo.

pārdošanas procesa sociālā pierādījuma nozīme

Avots

Lai iegūtu vairāk piemēru un ideju, lasiet Sociālais pierādījums: kas tas ir un kāpēc tas ir lieliski piemērots mārketingam. ”

Aprīkojiet sevi ar nepieciešamajiem rīkiem

Ir arī svarīgi lejupielādēt pareizos rīkus, lai koplietotu prezentāciju, ja tā ir jāpiegādā attālināti.

Vissvarīgākais ir videokonferenču rīks. GoToMeeting ir vairākas lieliskas atsauksmes, un tas ir populārs arī ar konsekventu audio un video kvalitāti.

Vēl viens noderīgs rīks ir Zentācija . Ar šo programmatūru izveidotās prezentācijas kļūst par tīmekļa apraidēm, virtuāliem notikumiem un tīmekļa semināriem klientiem un potenciālajiem klientiem - tas ir vērtīgs nodrošinājums pārdošanai un mārketingam.

Pirms sapulces plānošanas ar potenciālo klientu lejupielādējiet šos prezentācijas rīkus, lai nodrošinātu vienmērīgu piegādi un savlaicīgumu.

Kad esat sniedzis prezentāciju, ir pienācis laiks noslēgt darījumu.

3. Aizvēršana

Tagad, patiesības brīdis.

Pārdošanas procesa noslēguma posms ir tad, kad jūs pievēršaties potenciālā klienta interesēm un lūdzat viņus kļūt par jūsu klientiem.

Šajā brīdī jums jāmēģina noteikt un atrisināt visas problēmas, kas rodas pēc prezentācijas. Bieži vien bažas ir saistītas ar sacensībām.

Varbūt jūsu produkts vai pakalpojums ir lētāks nekā konkurentiem . Varbūt tas ir labāk kvalitātes ziņā. Jebkurā gadījumā mēģiniet izņemt cenu no vienādojuma, ja tas ir tas, ko jūsu izredzes turpina spēlēt.

Lielisks veids, kā izcelt savu vērtību piedāvājumu, ir izveidot konkurētspējīgu matricu, lai parādītu savas iespējas. Matrica parādīs, kur konkurenti atpaliek un kā viņi salīdzina, ja tos liek blakus.

Šeit ir viens piemērs no Kampaņas pārraugs . Ikvienam, kurš meklē e-pasta mārketinga risinājumu, jāspēj noteikt rīka stiprās puses salīdzinājumā ar tā konkurentiem.

konkurentu matrica

Šādi salīdzinājumi ir noderīgi, lai īsumā paskaidrotu, kāpēc jūsu risinājums ir labāks par pārējo.

Kad esat novērsis galvenās problēmas, ir pienācis laiks lūgt potenciālā klienta parakstu.

Atkarībā no uzņēmējdarbības veida, varat izmēģināt kādu no šīm trim slēgšanas metodēm.

Ierobežota laika aizvēršana

Kad nojaušat, ka potenciāls ir uz žoga, varat izmantot šo paņēmienu kā veidu, kā mudināt uz tūlītēju rīcību. Jūs varētu teikt kaut ko līdzīgu:

“Mēs piedāvājam bezmaksas jauninājumus visiem abonentiem līdz piektdienai. Kāpēc jūs nepierakstāties šodien, lai nepalaistu garām šo lielisko iespēju? ”

vai

'Vienkārši atcerieties, ka šis piedāvājums ir spēkā tikai nākamās 24 stundas.'

Pamata pakete aizvērt

Ja saskaraties ar potenciālo klientu, kurš vilcinās pilnībā iesaistīties, apsveriet iespēju piedāvāt sava produkta vai pakalpojuma pamata paketi vai versiju.

Paskaidrojiet, ka viņi joprojām saņem lielisku risinājumu, kaut arī ne to, ko viņi varētu saņemt, ja izmantotu jūsu sākotnējo ieteikumu. Jūs varat teikt kaut ko līdzīgu:

“Labi, kā būtu, ja mēs jūs parakstītu uz pamata plānu? Jūs joprojām varēsiet izmantot galveno funkciju priekšrocības. Tas nozīmē, ka lielākā daļa mūsu klientu izmanto premium paketi, jo tai ir papildu funkcijas. Ko tu domā?'

kā iegūt vairumtirdzniecības numuru

Palīdzēja Aizvērt

Ja uzskatāt, ka jūsu vadošais kandidāts ir kvalificēts un viņi ir apmeklējuši jūsu prezentāciju, varat ķerties pie lietas un pajautāt, ko jūs varat darīt, lai liktu viņiem rīkoties. Tālāk ir sniegti daži ieteikumi par to, ko teikt aizvērtajā tuvumā:

'Nu, šķiet, ka jūs esat apmierināts ar visu, ko esam apsprieduši - kā būtu, ja es jums nosūtītu līgumu pa e-pastu?'

vai

'Ko jums vajag no manis, lai šodien parakstītu un atgrieztu šo līgumu?'

Ideālā gadījumā visiem slēgšanas centieniem vajadzētu beigties ar pārdošanu. Tomēr tas ne vienmēr ir rezultāts. Neatkarīgi no rezultāta, galvenais, lai paliktu spēlē, ir turpinājums.

4. Sekojiet līdzi

Vai jūs zinājāt, ka 80 procentiem no pārdošanas ir nepieciešami pieci papildu pasākumi ?

Tas nozīmē, ka liela daļa noslēguma izredžu ir atkarīga no soļiem, ko veicat pēc tam, kad esat viņiem izteicis savu piedāvājumu. Atrodiet veidus, kā uzturēt sakarus, tos nekairinot. Zemāk ir daži padomi.

Iet uz Omnichannel

Jā, e-pasts ir vispopulārākais veids, kā sekot līdzi potenciālajiem klientiem. Bet tas nenozīmē, ka citi kanāli nav jūsu laika vērti.

Varbūt jūsu izredzes pusi savas dienas pavada Facebook. Varbūt LinkedIn ir viņu platforma uzņēmumu izpētei. Ja jūsu auditorija izvēlas izmantot noteiktas platformas, jums tās vajadzētu tur iesaistīt.

Lai palielinātu izredzes uz izpārdošanu, izmantojiet daudzkanālu pieeju, kas ietver sociālos medijus, e-pastu, tālruni, tiešraides tērzēšanu un personiskas sapulces.

pārdošanas procesa viskanāls

Avots

Dalieties ar kaut ko vērtīgu

Runājot par turpmākās darbības saturu, viss, ko jūs domājat, stiprinās jūsu lietu, vienlaikus nodrošinot vērtību jūsu potenciālajiem klientiem. Jūs varētu darīt jebko no šīm darbībām:

  • Dalieties ar dažām tendencēm un nozares tenkām
  • Iepazīstiniet ietekmētājus ar izredzēm
  • Iesakiet pakalpojumu, rīku vai programmatūras daļu
  • Norādiet noderīgu biznesa kontaktu

Ikreiz, kad domājat par potenciālā klienta turpināšanas metodi, pierakstiet to kaut kur, jo jūs varētu izmantot tieši to pašu pieeju, kad citi līdzīgi klienti ienāk jūsu pārdošanas procesā. Šādi jūs varat izveidot efektīvu papildu priekšmetu datu bāzi, kuru varat izmantot atkal un atkal.

Ieplānojiet savus papildu pasākumus

Labi, tāpēc jūs zināt, kāpēc sekošana ir būtisks pārdošanas procesa aspekts, un jums ir aptuvens priekšstats par to, kādu saturu un pieeju izmantot.

Tomēr pirms darba sākšanas jums jāiestata sevi, lai gūtu optimālus panākumus. Atslēga? Automatizācija.

Jūs var automatizēt dažas no šī pārdošanas procesa posma kustīgajām daļām, ieplānojot papildu pasākumus. To var izdarīt neatkarīgi no kanāla, jo plānošanas rīki pastāv gandrīz katrai platformai.

Ja sūtāt papildu e-pasta ziņojumus, izmantojiet Pilēt lai izveidotu svina kopšanas kampaņu. Sociālajiem medijiem izmantojiet HootSuite lai ieplānotu papildu ziņojumus. Zvanus un sapulces var ieplānot, izmantojot Google kalendārs vai citu līdzīgu rīku.

Google kalendāra zvani un sapulces

Ja jūs darāt visu pareizi, nekas cits neliedz jums veikt pārdošanu.

Kartēšana ir atslēga, lai jūsu process darbotos

Tagad, kad esat identificējis pārdošanas procesa posmus un uzdevumus, ir pienācis laiks tos dokumentēt un kopīgot ar komandu.

Lai gan ir taisnība, ka jūsu pārstāvji var slēgt un slēgt darījumus bez labi strukturēta procesa, maz ticams, ka viņi spēs palielināt jūsu pārdošanas apjomu pēc iespējas vairāk.

Tur parādās pārdošanas procesa karte.

Izmantojot pārdošanas procesa karti, jūs bloķējat darbības. Jūs izveidojat resursu, kuram ikviens pārdevējs var piekļūt un to izmantot neatkarīgi no tā, kāds ir viņa darba stāžs vai kur klienta ceļā atrodas potenciāls, ar kuru viņš sazinās.

Vislabākā pārdošanas procesa kartes struktūra ietver posmu sakārtošanu vertikālās kolonnās. Katras kolonnas augšdaļā ir norādīts posma nosaukums, un darbības soļi ir minēti zemāk.

pārdošanas procesa karte, ko izstrādājusi Oberlo

Pēc pārdošanas procesa kartes izstrādes, koplietošanas un ieviešanas tā saīsinās laiku, kas vajadzīgs, lai izmainītu potenciālu caur piltuvi.

Pēdējās domas

Vislabākais pārdošanas process ir dinamisks.

To var pārskatīt vai atjaunināt, lai tas atspoguļotu jūsu pārdošanas spēku pašreizējo lielumu, uzņēmuma specifiku un potenciālo klientu mainīgās vēlmes.

Nepieķerieties, mēģinot izveidot perfektu pārdošanas procesu uzreiz. Bieži novērtējiet un esiet gatavs gadījuma rakstura pieskārieniem.

Vai esat izveidojis sava uzņēmuma pārdošanas procesu? Kā izskatās tavējais? Paziņojiet mums komentāru sadaļā zemāk.

Vai vēlaties uzzināt vairāk?



^