4. Nodaļa

Kā izveidot lielu reklāmguvumu piltuvi

Stingra pārdošanas piltuve ir vissvarīgākais tiešsaistes biznesa veidošanas aspekts. Bez pārdošanas piltuves jums nebūs konsekventa veida, kā panākt pārdošanas apjomu ilgtermiņā.



Jūs varētu ievērot visas labākās prakses un iegūt labāko produktu. Jūsu telpā varētu būt visinformatīvākais emuārs. Jums varētu būt izvēles forma ar augstu reklāmguvumu līmeni.

Bet, ja jūs nevarat piesaistīt izredzes uz pārdošanu, nekas no tā nav svarīgs.





Ja esat izlasījis 1., 2. un 3. nodaļu, jums ir ļoti labs pamats meistarīgs pircēja ceļojums , un veidojot mārketinga piltuves ap šo braucienu.

Šī nodaļa ir par pēdējo mīklu: klientu pārveidošanu pirkumā.


OPTAD-3

Šajā nodaļā mēs aplūkosim pārdošanas piltuves piemērus, pārdošanas piltuves analīzi un reklāmguvumu piltuves.

Ļoti maz uzņēmumu šo pēdējo daļu dara pareizi, bet tie, kas patiešām gūst milzīgas priekšrocības.

Lūk, tradicionāls pārdošanas piltuves piemērs:

pārdošanas piltuveTermini “mārketinga piltuve” un “pārdošanas piltuve” daudzos gadījumos tiek izmantoti savstarpēji aizstājami. Šajā gadījumā mēs izmantosim terminu “pārdošanas piltuve”, lai apzīmētu procesa daļas, kas atrodas vistuvāk reklāmguvumam. Klienti sāk darbu “izpratnes” stadijā, kur viņi vispirms uzzina par savu problēmu vai jūsu biznesu.

Turpmāk viņiem rodas interese uzzināt vairāk - vai nu izvēloties savu e-pasta sarakstu, abonējot biļetenu utt.

Pēc interešu posma ir apsvēršanas posms, kurā klienti meklē precīzāku informāciju par jūsu produktu vai pakalpojumu. No turienes viņi sāk pirkt jūsu produktu salīdzinājumā ar konkurenci.

Plašāk par to mēs runājam 1. un 2. nodaļā, kur mēs runājam par pircēja ceļojumu un mārketinga piltuves izveidošanu. Mēs runājām par pareiza satura veida izveidi piltuves augšdaļai un klientu virzīšanu uz pirkšanas ceļu.

kā jūs pats izveidojat ģeofiltru snapchat

Šajā nodaļā mēs runāsim par netradicionālu “pārdošanas piltuves” modeli.

Lielākā daļa uzņēmumu, veidojot piltuvi, koncentrējas tikai uz iepriekš minētajiem soļiem. Tradicionālais pārdošanas piltuves modelis ir balstīts uz AIDA pieeju (uzmanība, interese, lēmums, darbība).

Lai gan šī formula ir lielisks pirmais solis, ir jāveic vēl vairākas darbības, lai izveidotu piltuvi, kas ir patiesi visaptveroša un rūpējas par klientiem visā pirkuma procesā (un pat pēc pirkšanas posma).

Mēs runāsim par to, kā izveidot tiešsaistes tirdzniecības piltuvi savam tiešsaistes biznesam, izmantojot reklāmguvuma piltuvi.

Reklāmguvuma piltuvē lielāks uzsvars tiek likts uz klientu rīcību, noturēšanu un svina kopšanu katrā procesa posmā. Tas koncentrējas arī uz klienta ceļojumu pēc pirkums - kas palīdz maksimāla mūža vērtība no jūsu klientiem .

Tālāk ir parādīta diagramma par to, kā reklāmguvuma piltuve varētu izskatīties jūsu uzņēmumā.

reklāmguvuma piltuve
Lai gan termini ir atšķirīgi, piltuves augšdaļa (t.i., “iegādes” un “aktivizēšanas” stadija) ir līdzīga tradicionālās mārketinga piltuves “izpratnes”, “intereses” un “apsvēršanas” posmiem.

Šajā nodaļā mēs vairāk izvērsīsimies “piltuves apakšdaļā” - par tādām lietām kā klientu uzturēšana, pārdošana, savstarpēja pārdošana un novirzīšana.

Negaidiet, kad kāds cits to izdarīs. Nomājiet sevi un sāciet saukt kadrus.

Sāciet bez maksas

4.1 Reklāmguvuma piltuves posmi

1. posms: klientu iegūšana

Jebkuras veiksmīgas pārdošanas piltuves pirmais solis ir process, kas piesaista klientus no tādiem kanāliem kā sociālie mediji, emuāri utt.

Mērķis šeit ir piesaistīt kvalitāte potenciālie klienti, kuri ir veiksmīgi pievērsušies klientiem, kuri maksā.

Ja jūs tikai sākat tiešsaistes biznesu, varat šo procesu “piltuvē uzlauzt”, apskatot, ko dara jūsu konkurenti. Apskatiet, ko viņi dara ar savu emuāru vai kā viņi rāda reklāmas Facebook. Apskatiet viņu galvenās lapas un to, kā viņi kvalificē savas izredzes.

Piemēram, apskatiet uzņēmumu Impact Branding and Design, kas palīdz uzņēmumiem iegūt vairāk potenciālo klientu no viņu emuāriem:

Ietekmes zīmols un dizains

Avots

Ievērojiet, kā lapa “kvalificējas”, uzdodot viņiem vārdu, uzvārdu, e-pasta adresi, uzņēmuma nosaukumu un vietni. Tas palielina varbūtību, ka reģistrējušies cilvēki ir tādi cilvēki, kurus Impact Branding and Design vēlas pārveidot par klientiem.

Apskatot konkurentu galvenās lapas veidlapas, vietnes un reklāmas, noteikti atzīmējiet to, kā viņi veido savus ziņojumus.

Realitāte ir, laba kopija ir daudz svarīgāka, nekā cilvēki domā . Galu galā ziņojumapmaiņa ap produktu ir tā, kas liek klientiem izvēlēties vai galu galā iegādāties.

Tas ir tas, kas pietrūkst daudziem tirgotājiem.

Piemēram, sakot, ka vadāt “mārketinga aģentūru numur 1” vai “godalgotu uzņēmumu”, nebūs daudz, lai pārliecinātu klientus spert nākamo soli ceļā. Bet, ja jūs teicāt kaut ko līdzīgu: “Mēs palīdzēsim jums radīt vairāk potenciālo klientu no jūsu emuāra”, tas ir īpašs, vilinošs, jēgpilns piedāvājums, kas varētu reģistrēties.

Organifi ir vēl viens lielisks piemērs. Viņi pārdod sulas un piedevas. Pārbaudiet kopiju vienā no viņu produktu lapām:

Organifi produkta lapa

Ievērojiet, kā viņi raksta savu virsrakstu: 'Dzīvojiet veselīgāk tikai vienā minūtē dienā.' Viņi sasniedz galveno vērtību, ko meklē klienti (veselīgāk dzīvot), un viņi sola palīdzēt saviem klientiem to izdarīt īsākā laikā (vienā minūtē dienā).

Šāda kopēšana ir ļoti vilinoša un var palīdzēt ātri palielināt reģistrēšanos gan piltuves augšdaļā, gan visos attiecīgajos soļos.

2. posms: stimulējoša darbība

Kad klients nokļūst jūsu galvenajā lapā no jūsu reklāmas vai emuāra ziņas, ir svarīgi viņā radīt emocionālu atbildi, lai turpinātu pārējo procesu.

Viens veids, kā to izdarīt, ir pārliecināties, ka jūsu galvenā lapa ir “atbilstoša” reklāmai, kuru ievietojāt pirms tās.

Ja reklāmas saturs izskatās un jūtas atšķirīgs no nākamās galvenās lapas satura, klienti apmulsīs.

Par piemēru ņemsim vēlreiz Organifi. Lūk, reklāma, ko viņi rāda vietnē Facebook:

Organifi facebook reklāmas piltuve

Ievērojiet, kā reklāma sāk runāt par sāpju punktiem cilvēkiem, kuriem mērķauditorija tiek atlasīta - Organifi skar vecākus cilvēkus ar zemāku metabolismu, tāpēc kopija to atspoguļo.

Virsraksts skan: “Kā Organifi var jums palīdzēt?”

Noklikšķinot uz reklāmas, jūs varētu nokļūt lapā, kas piedāvā vairāk informācijas par Organifi produktiem. Un tieši to jūs redzat:

galvenās lapas piltuve

Kad esat noklikšķinājis uz reklāmas pogas “uzzināt vairāk”, jūs nokļūsiet iepriekš redzamajā lapā, kur uzzināsiet vairāk par dažādiem Organifi piedāvātajiem sulu veidiem.

Šajā posmā, iespējams, vēlēsities arī izmantot e-pasta mārketingu, lai veicinātu izredzes rīkoties - it īpaši, ja iegūšanas posmā esat jau savācis viņu e-pasta adresi.

E-pasta mārketingam var būt neticami liela peļņa no uzņēmuma - patiesībā tas dod lielāku IA nekā jebkurš cits pieejamais mārketinga kanāls .

Pārbaudiet Bezšuvju , pārtikas piegādes uzņēmums, kas nosūta e-pastus saviem aizņemtajiem klientiem, lai stimulētu vairāk no viņiem iegādāties:

stimulēt klientus pirkt pa e-pastu

3. posms: izveidojiet reklāmguvuma piltuves satura stratēģiju, lai maksimāli palielinātu kalpošanas laiku

Ir svarīgi, lai satura piegādei būtu stratēģija, kas atsaucas uz jūsu klientiem katrā piltuves solī.

Tas nav tikai reklāmu piegāde vai e-pastu sūtīšana. Tas ir par ziņojumapmaiņas iekļaušanu, kas visefektīvākajā veidā paver jūsu potenciālu piltuvē.

Pieņemsim, ka jums ir neliels pārdošanas programmatūras rīks, kas palīdz uzņēmumiem padarīt savu pārdošanas komandu efektīvāku.

Lai iegūtu vairāk potenciālo klientu, jūs varētu apsvērt iespēju rakstīt emuāra ziņas par to, kā sasniegt pārdošanas kvotu, pārdošanas zvanu skriptus un tā tālāk. Lai stimulētu darbību, jūs varat piedāvāt bezmaksas e-grāmatu vai videoklipu apmaiņā ar potenciālā klienta e-pasta adresi jūsu emuāra ziņojumu beigās.

Klientu aktivizēšana, visticamāk, notiktu pēc tam, kad uzņēmums saprastu, ka viņiem ir grūtības pastāvīgi sasniegt savus pārdošanas skaitļus.

Bet lielākā daļa uzņēmumu šajā posmā apstājas. Viņi izveido reklāmguvumu piltuvi, lai iegūtu un aktivizētu klientus, taču viņiem nav izveidots efektīvs process klientu noturēšanai un audzināšanai.

Realitāte ir, esoša klienta noturēšana izmaksā FAR mazāk, nekā pārdošana jaunam . Ja jūsu klientu uzturēšana, kopšana un pārdošana ir ieviesta, tas palīdzēs daudz vienmērīgāk palielināt ieņēmumus.

To var izdarīt dažādos veidos. Piemēram, ja jūs vadāt pārdošanas programmatūras uzņēmumu, klientu noturēšana varētu būt tikpat vienkārša kā pierādīt viņiem, ka jūs varat atrisināt viņu problēmas.

Lojalitātes programmas var arī veicināt atkārtotu uzņēmējdarbību. Dati rāda, ka 81% klientu saka lojalitātes programmas palielinātu viņu iespējas turpināt uzņēmējdarbību ar zīmolu.

Lojalitātes programmām nav jābūt sarežģītām, īpaši tad, kad sākat darbu. Vienkārši pārliecinieties, ka esat sasniedzis dažus galvenos komponentus:

  • Apbalvojiet klienta veiktās konkrētās darbības.Lojalitātes programmu galvenais mērķis ir panākt, lai klienti atkal pirktu. Bet tas arī nozīmē, ka jūs varat atalgot savus klientus par noteikta veida darbību veikšanu, piemēram, reģistrāciju, novirzīšanu, sociālajām akcijām un daudz ko citu.
  • Kā klienti izpērks un izmantos savas atlīdzības?Kad klienti ir nopelnījuši atlīdzību, jums jānoskaidro, kā viņi varēs tai piekļūt un izmantot to nākotnes pirkumam. Piemēram, jūs varat piedāvāt kaut ko vienkāršu, piemēram, pielāgotu reklāmas kodu,
  • Kāda veida atlīdzība tiks piedāvāta?Ja piedāvājat vienkāršu reklāmas kodu, padomājiet, kādus produktus jūs piedāvāsit šajā akcijā. Padomājiet par procentuālo atlaidi, ko varēsiet saviem klientiem piešķirt esošajiem produktiem. Patiesībā jūsu piedāvāto atlīdzību apjoms nav tik svarīgs kā jūsu lojalitātes programmas izmantošanas vieglums.

4.2. Pārdošanas piltuves piemēri

Šajā sadaļā mēs sniegsim vēl dažus piemērus tam, kā panākt izpratni par savu biznesu, lai piesaistītu klientus, un kā viņus aktivizēt.

Mēs runāsim par to, kā izveidot piltuves apakšdaļu, lai pārveidotu vairāk klientu.

Piltuve “Bezmaksas grāmata” + piegādes piltuve

Kad esat publicējis grāmatu, jūs iegūstat noteiktu autoritāti.

Pat ja grāmata nav bestsellers, tā tomēr rada zināmu uztveramu autoritāti.

Viens lielisks veids, kā sagūstīt e-pasta adreses, lai turpmāk nosūtītu tām e-pastus ar reklāmas detaļām, ir piltuves “bezmaksas grāmata” izveidošana. Šis ir pārdošanas piltuves piemērs, kas var būt patiešām efektīvs.

Piemēram, galvenā lapa varētu izskatīties šādi:

kuģniecības grāmatu piltuve

Avots

Šis būtu lapas piemērs, kas varētu palīdzēt iegūt potenciālos klientus un aktivizēt klientus.

Jūs varētu ievietot grāmatas virsotni, ātru videoklipu vai ievaddaļu, kurā apspriesta grāmata, un veidlapu, kas ļautu cilvēkiem samaksāt par grāmatas piegādi.

kāpēc es nevaru ievietot grupā facebook

Bezmaksas grāmatu piedāvājums var ātri radīt daudz potenciālu, vienlaikus sedzot izmaksas.

Pēc tam jūs varat pievienot papildu galvenās lapas pēc tam, lai pārdotu augstākus biļešu piedāvājumus un gūtu peļņu.

Giveaway piltuve

Viens efektīvs pārdošanas piltuves piemērs ir dāvana. Giveaway uzņemšana ir lielisks veids, kā iegūt piltuves augšdaļu, lai kaut ko pārdotu pa ceļu. Giveaways var radīt lielu daudzumu potenciālo pirkumu.

Bet ar to pastāv arī risks.

Cilvēkiem patīk bezmaksas lietas. Viņi mīl bezmaksas apģērbu, pulksteņus, austiņas un programmatūru. Tātad problēma ir, jūs varētu saņemt daudz zemas kvalitātes vadi.

Viens no veidiem, kā to mazināt, ir izvēlēties īpašu, nišas balvu. Tā vietā, lai izvēlētos vispārēju balvu, piemēram, iPad vai skaidru naudu, izvēlieties kaut ko tādu, kas interesētu jūsu potenciālos klientus.

dāvanu piltuves

Avots

Pārdošanas zvana piltuve

Ja jūs vadāt pakalpojumu biznesu vai tiešsaistes uzņēmumu, kas pārdod produktus ar lielu biļeti, pārdošanas zvana piltuve var mūsu biznesam radīt milzīgu vērtību.

Tas ir efektīvs arī e-komercijas uzņēmumiem, kur klienti parasti pirms pirkuma veic tālruņa zvanu.

Šī pārdošanas piltuve ir paredzēta, lai pēc iespējas ātrāk iegūtu pārdošanas zvana potenciālu.

Sākotnējā galvenā lapa varētu izskatīties šādi:

pārdošanas zvana piltuve

Piltuve veic dažus galvenos soļus:

Pirmkārt, ir svarīgi iesniegt vērtīgu piedāvājumu.

Iepriekš sniegtajā piemērā videoklipā tiek dalīta klientu ģenerēšanas taktika apmaiņā pret potenciālā klienta e-pasta adresi.

Otrais solis ir piegādāt šo svina magnētu jebkurā izvēlētajā formātā. Lai gan formātam nav nozīmes, tas ir dara vienalga, vai videoklips piepilda solījumu, kuru jūs pieprasāt izpildīt.

Pēc tam jūs varat vēl vairāk kvalificēt potenciālos klientus, izmantojot lietojumprogrammu. Lai pārliecinātos, ka jūsu laiks pārdošanas zvanam netiks tērēts velti, pirms zvana rezervēšanas pie jums liekiet potenciālajiem klientiem aizpildīt vienkāršu veidlapu, lai jūs zvanītu tikai kvalificētākajām personām.

Visbeidzot, pēc tam, kad klienti ir pierakstījušies un reģistrējušies, dodiet viņiem iespēju rezervēt zvanu ar jums pa tālruni.

Katrs ‘solis’ parasti tiek parādīts vienā lappusē pēc otras.

4. nodaļa Līdzņemšana

  • Reklāmguvuma piltuvē lielāks uzsvars tiek likts uz klientu rīcību, noturēšanu un svina kopšanu katrā procesa posmā.
  • Reklāmguvuma piltuves posmi ietver iegādi, stimulējošu darbību un satura stratēģijas izstrādi, lai pēc iespējas aktivizētu klienta mūža vērtību.

Tur jūs varat izveidot daudz dažādu veidu piltuves, piemēram, dāvanu piltuves, pārdošanas zvanu piltuves, bezmaksas grāmatu piltuves un daudz ko citu. Lai sāktu, izvēlieties vienu, pamatojoties uz savu stratēģiju.



^