15. Nodaļa

Klienta mūža vērtība ir svarīgāka par šodienas izpārdošanu

Līdz šim mēs daudz runājām par attiecību veidošanu. Ja vēlaties konkurēt ar tādiem gigantiem kā Amazon un citiem lielākajiem mazumtirgotājiem, jums jāveido sekotāji fanu, kuri veic atkārtotus pirkumus un stāsta saviem draugiem par jūsu veikalu.





Ideālā gadījumā jūs vēlaties, lai klienti nonāk tieši jūsu veikalā, kad vien viņiem ir nepieciešams jūsu pārdots produkts. Jūs nevēlaties, lai viņi sāktu savu pētījumu procesu no jauna, un jūs noteikti nevēlaties, lai viņi dodas uz Amazon (kas ir īpaši kvalificēts klientu noturēšanā).

Tāpēc jūsu attiecības ar klientiem ir visvērtīgākā vērtība.





Šodienas izpārdošana nebūt nav tik svarīga kā savienojums, ko izveidojat ar klientiem un faniem. Tā vietā, lai koncentrētos uz to, ko jūs šodien varat padarīt par labu savam klientam, uztraucieties par mūža vērtību, ko jūsu klients var sniegt.

Negaidiet, kad kāds cits to izdarīs. Nomājiet sevi un sāciet saukt kadrus.


OPTAD-3
kā samazināt facebook tērzēšanas sānjoslu
Sāciet bez maksas

Paskaidrota klienta mūža vērtība

Klienta dzīves vērtība (CLV) ir naudas summa, ko jūs varat nopelnīt no viena klienta visā dzīves laikā. Ja jūs to pareizi aprēķināt, varat noskaidrot, cik daudz katrs klients tērē visu attiecību laikā ar jūsu veikalu, bet vēl svarīgāk ir uzzināt, kā optimizēt savu pieredzi, lai maksimāli izmantotu savu ieguldījumu.

pēdiņas par to var izdarīt

Ievietojot citu ceļu , “Klienta dzīves vērtība ir visas vērtības, ko bizness iegūs no visām viņu attiecībām ar klientu, paredzēšana.”

CLV ir viegli aprēķināma metrika, taču daudzi uzņēmumi nekad netraucē.

Formula ir diezgan vienkārša:

CLV = [(vidējā pasūtījuma vērtība X vidējais pārdošanas apjoms dzīves laikā) - klienta iegādes izmaksas] / vidējā peļņas norma

Vidējā pasūtījuma vērtība ir viegli aprēķināt. Vienkārši pievienojiet visus savus pārdošanas apjomus un daliet tos ar savu klientu skaitu. Pēc tam reiziniet šo skaitli ar vidējo pirkuma reižu skaitu. Pēc tam atņemiet šī klienta iegūšanas izmaksas. (Varbūt jūs reklamējaties ar reklāmkarogiem vai iegādājaties Facebook reklāmas). Visbeidzot, reiziniet kopējo skaitu ar savu peļņas normu. Tagad jums ir jūsu CLV.

Lūk, piemērs:

  • Vidējā pasūtījuma vērtība = 90 ASV dolāri
  • Vidējais pārdošanas apjoms vienam klientam = 3
  • Klienta iegādes izmaksas = 6 USD
  • Vidējā peļņas norma = 20%

Tāpēc jūsu CLV = [(90 ASV dolāri x 3) - 6] X 0,2 = 52,80 ASV dolāri vienam klientam.

domājiet un bagātiniet grāmatu kopsavilkumu

Ir svarīgi saprast, kā šie četri mainīgie mijiedarbojas, jo jūs varat palielināt savu CLV, balstoties uz katru no tiem. Padomājiet par tiem kā par savām izaugsmes svirām.

Piemēram, jūs varētu ...

  • Palieliniet vidējo pasūtījuma vērtību, pārdodot vairāk produktu
  • Palieliniet klientu pasūtījumu reižu skaitu, atgriežot viņus jūsu veikalā, izmantojot atkārtotu mērķauditorijas atlasi vai e-pasta mārketingu.
  • Samaziniet klientu iegādes izmaksas, ieguldot organiskās mārketinga metodēs.
  • Palieliniet savu peļņas normu, apspriežot labākus piedāvājumus ar savu piegādātāju (vai pārejot uz piegādātāju, kurš vēlas nodrošināt labāku piedāvājumu).

Klienta mūža vērtība atklāj svarīgu noslēpumu

'Gan vadītājiem, gan tirgotājiem ir vilinoša iespēja aprēķināt, kādi klienti varētu būt vērti,' saka Maikls Šrāgs , MIT Sloan skolas Digitālā biznesa centra zinātniskais līdzstrādnieks. “Tas padara klientu mūža vērtību tik populāru tik daudzās nozarēs. CLV nodrošina gan kvantitatīvu stingrību, gan ilgtermiņa perspektīvu klientu piesaistē un attiecībās. ”

Ir lieliski zināt savu CLV, taču šis skaitlis nepasaka visu. Tāpēc izmantojiet savu CLV metriku, lai apkopotu vēl vairāk informācijas par saviem klientiem.

kā izvairīties no atmaksas par paypal

Šeit ir svarīgs noslēpums, kas jāapzinās katram e-komercijas veikalam: ne visi klienti tiek radīti vienādi.

Daži ir būtiski vērtīgāks jūsu biznesam nekā citi. Jūsu pienākums ir noteikt, kuri klienti visā dzīves laikā iztērēs visvairāk jūsu veikalā, un atrast veidus, kā viņus atgriezties.

Iepriekš šajā grāmatā mēs runājām par pircēju personību konstruēšanu - jūsu ideālo klientu karikatūrām. Tā vietā, lai aprēķinātu visiem klientiem vienu CLV, ir gudrāk to aprēķināt katram klientu segmentam. Tas ļauj jums izveidot kopijas, attēlus un piedāvājumus, kas ir pievilcīgi katrai konkrētajai mērķa klientu grupai.

Tāpēc sakiet, ka jums ir divi klientu segmenti: Dan un Phillip.

Dens ir dāvanu devējs, kurš jūsu produktus dāvanām pērk tikai aptuveni reizi gadā svētku laikā. Ir vērts pavadīt laiku, lai brīvdienās ar viņu runātu, taču maz ticams, ka viņš vairāk nekā vienu reizi iegādāsies jūsu veikalā. (Patiesībā dažas dienas pēc svētku beigām viņš, iespējams, pat neatcerēsies jūsu zīmola nosaukumu.)

Filips tomēr ir kolekcionārs, kurš regulāri iegādājas jūsu produktus. Viņš varētu būt daļa no nišas kopienas, kas mīl jūsu lietas. Viņš pērk jūsu produktus, jo viņš vēlas nevis tāpēc, ka viņš vajadzībām tos.

Šajā piemērā tādu klientu CLV kā Dan ir mazs. Jūs varēja veikt pasākumus, lai palielinātu viņa pirkumu skaitu, taču tas prasītu daudz enerģijas un naudas, lai tas notiktu. Tā kā viņš nevēlas pirkt vēlreiz, iespējams, tas nav jūsu laika vērts.

No otras puses, ir vērts paplašināt tādu klientu CLV kā Phillip. Viņš vēlas lai nopirktu no jums vairāk produktu. Viņam vienkārši vajadzīgs pamatojums. Nebūtu vajadzīgas lielas pūles, lai pārliecinātu viņu pirkt dārgākus produktus un tos iegādāties biežāk. Turklāt katrs nākamais pirkums tiek veikts, neradot klienta iegādes izmaksas.

optimālākais laiks, lai ievietotu instagram

Attiecību kopšana

Kā jūs attīstāt ilgtermiņa attiecības, lai paaugstinātu klienta dzīves vērtību?

Attiecību veidošana būtībā atpaliek no…

  • Atbilst jūsu klientu vajadzībām. Dodiet viņiem produktus, ko viņi meklē. Apmierināt viņu vēlmes un atrisināt viņu problēmas.
  • Patīkamas pieredzes radīšana. Iegādājoties no jums, vajadzētu būt ērti, ātri un vienkārši.
  • Dodot viņiem iespēju atkal sazināties. Padariet sevi redzamu viņu dzīvē, izmantojot e-pastu un sociālos medijus, kā arī bez piepūles sazinieties ar jums.
  • Pamudiniet viņus atgriezties. Izstrādājiet lojalitātes programmu , izdaliet atlaides, nosūtiet viņiem ekskluzīvas akcijas tikai klientiem, vai kas cits, ko jūs domājat, padara ekonomiskāku nākšanu pie jums pār citiem veikaliem.


^